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                企业自动运转系统——中小型企业发展路径

                易创培训网 2019年1月25日 作者:孟森


                一、做好商业模式定位

                什么是商业模式

                企业与企业之间、企业的部门之间、乃至与顾客之间、与渠道之间都存在各种各样的交易关系和连结方式称之为商业模式。

                企业商业模式的区隔将来越来越明显。常见的企业商业模式有以下几种。

                1、分销(批发)模式

                面向全国批发:在全国有批发市场的城市有很多,面向全国批发的市场比较少,主要有山东的临沂、浙江的义务和温州等城市的批发市场。

                跨省批发:全国有几个区域市场做得比较大。比如西安、沈阳、成都、武汉、广州等城市的批发市场。

                省内批发:全国各大省会城市都会有大型的批发市场。

                跨区批发:一个中心城市向周围地级市批发的市场。比如徐州、即墨、德州、鸦鸿桥等城市的批发市场

                地区批发:全国几乎每个城市都会或多或少的有几个批发市场。

                2、零售(店面)模式

                批发市场零售:一份部分企业在批发市场批发的同事,重点针对零售的客户零卖。比如五金市场、小商品市场的经营业户。

                批发零售一条街。很多城市的老汽车站或火车站周围原来是批发市场,有的城市批发市场搬走后,还有很多业务没有搬走,继续进行零售和小批量的批发。

                零散开店。有些企业分布在城市的各个角落销售。主要的客户面对周围的居民,还有的面对打工的建筑工人。销售额不大,但是毛利率比较高,而且不欠款。

                乡镇店面。不论那个行业、那个城市在乡镇都有规模较大的店面,在乡镇相对较偏,价格控制相对较好,能保证一定的毛利率。

                3、终端销售模式

                写字楼办公模式。许多直接面对大用户、大终端的企业,由于都是大客户那里进行推销,没有零售,不接待散客,就不需要有店面,租赁写字楼办公即可。写字楼的房租费用相对较低,容易获得净利润。

                门店展示与办公模式。有的企业做终端但是客户需要经常到店面看产品,客户也会进行考察,这时候就需要门店展示和办公结合。为了降低费用租用一般地段,一楼门店展示,二楼以上用于办公和会议、员工培训。

                4、国际贸易模式

                第三方平台:企业可以借助第三方平台,如阿里巴巴国际站、中国制造(made in China),世界工厂(Forbuyers)等,搜集客户,进行销售。

                自建平台:在各个语种国家建立网站,在当地进行网络推广,吸引流量。这么模式针对客户比较精准,制定策略就会更切合当地的实际。

                展会:参加各种国际展会和国内的广交会,直接向国外客户展示产品,客户更精准,成交率会高一些。但是费用相对较高,近几年,参会客户的质量也在下降。关键是会后收集到名片要进行跟踪,上门进行产品展示和推销,才有可能达成更多的订单。单纯等着客户联系我们,会减少很多成交。

                5、电商模式

                自建平台。自建平台可以将已有客户引导到网站上进行交易,增加人气。在通过各种推广,增加平台的流量。也可以借助其他平台的流量,逐步导入到自己的平台上。

                零售平台。借助第三方零售平台,如淘宝、天猫、京东、唯品会、工品汇等电商网站,推广产品,寻找客户。这些平台非常成熟,客户非常多,而且很活跃,通过销售这些平台,掌握推广的技巧,容易增加销售。

                批发平台。借助第三方批发电商平台,如阿里巴巴、京东批发、垂直平台等电商网站,寻找零售的客户和二批的客户、部分终端用户,达成销售的成果。

                跨境电商。见前面(国际贸易模式,第三方平台)。

                6、混合模式

                以上几种模式相结合。根据自身的实际情况,把以上几种模式利用起来,以一种模式为主,其他模式为辅,形成自己独到的营销模式。临沂恒安劳保目前的模式是一渠道分销为主,其他所有的模式都在用。

                如何解决批发和终端的矛盾?

                恒安劳保的解决方法是,遇到客户做终端和我们发生冲突时,恒安劳保主动退出,交给客户来进行维护和服务。但是我们做成的终端用户,交给我们自己的客户进行服务时,要求必须企业必须从我们这里进货,价格随行就市。

                二、职责分工明确

                1、完善组织结构。公司进入公司化阶段后,就必须对组织架构进行完善,把销售、采购、仓储、财务、人力资源等职能分开。

                2、部门职能明确。各部门的职能界定清晰,形成简单明确的部门职能清单,每个职能的描述不要超过六个字,这样每个部门负责人都能熟记,张口即来,也能严格按照自己部门的职能去做事情。

                3、岗位职责清晰具体。部门职能确定后,将各项职能分解到部门的各个岗位上,变成岗位职责,形成岗位说明书。

                4、每项职能的流程顺畅。部门的每项重要职能都会形成一个工作流程,将每项流程梳理清楚形成流程图。

                三、建立规章制度

                1、基本的制度有:

                销售制度:开单制度、货款跟踪制度、发货跟踪制度、发票跟踪制度、对账制度、收款制度

                采购制度:采购制度、订货跟踪制度、付款制度

                仓储制度:入库制度、出库制度、配货发货制度、退货制度

                财务制度:付款规定、报销规定、差旅费用规定、盘点规定

                人力资源:招聘、培训、绩效、薪酬、提成、员工关系制度。

                2、制度格式:制定制度时必须有的内容有目的(制定制度的目的)、范围(制度涉及到人或事项)、职责(执行该制度涉及到的岗位职责)、如何做、不这样做如何出发、制度的制定修改和解释权,制度合何时开始执行。

                3、及时制定制度。出现问题,必须通过建立制度规范行为,避免以后再出现错误。

                4、执行要奖罚分明。制度在执行的过程中,一定会遇到一些阻力,不能遇到阻力退缩。

                四、建立团队

                夫妻店经营到一定的程度后,会遇到瓶颈。如果再增加销售收入,就必须建立团队,建立团队要思考以下问题。

                团队需要多少人合适?

                团队人员的知识技能素质要求应该是怎样的?

                怎么才能招到这些人?

                如何面试和挑?

                新员工如何进行培养?

                如何管理员工?

                如何激励员工?

                如何留住员工?



                【作者:孟森

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