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                经销商开发管理地图

                深圳    2019年7月27日开课    费用:3800元/人
                课程介绍


                开课期数

                开课时间

                星期

                课程费用

                开课地点

                第一期

                2019年07月27-28日

                周六一周日

                3800

                深圳

                第二期

                2019年11月09-10日

                周六一周日

                3800

                上海

                【课程概要】

                在运作市场当中,您或您的企业是否碰到过这样的困扰:

                1、整体市场开发规划非常到位,但市场就是死活开发不起来?以致团队沉沙折戟,信心大受挫折?市场成为了一个“死亡谷”。 

                2、成功开发了客户,但却管不住,管不好,甚至不知道如何管理,从哪里着手管理,以致“成也经销商,败也经销商”,管理成了市场大难题。                  

                3、经销商数量不少,但却没有质量,或者有一定的能力却做很多产品,什么赚钱卖什么。优秀的经销商为何难以寻觅呢?如何来寻觅?

                4、销售人员忙忙碌碌,但却不知道经销商真正的内在需求,以致市场工作与经销商需要南辕北辙?销售人员如何真正地去做顾问式销售呢?

                在当前渠道为王的今天,作为厂家及其销售人员如何来开发经销商,用什么样的标准来开发经销商,如何评判一个经销商的优劣,以及是否适应厂家的未来市场发展呢?用什么样的方式去管理经销商?这些,都是厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。本课程通过对开发经销商要采取的方法与手段,甄别经销商标准,管理经销商的技巧,销售人员的自我定位等,结合老师亲身的实际案例,与销售人员一起,来进一步认识和探讨有关工业品经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的工具与方法,从而通过培养和打造务实高效的经销商团队,获得市场上优势地位,让自己立于不败之地。

                 

                【培训目标】

                l  认识经销商的市场地位及其作用,迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。

                l  掌握经销商开发步骤及其方法、手段,寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

                l  把握经销商管理的标准及其艺术,明晰管理定位及其运作手法。

                l  熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等,通过一些市场工具等,来更好地开发与管理经销商。

                 

                【适合对象】销售部经理、市场部经理、销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

                【培训形式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

                【培训用时】2天,每天6-6.5小时

                 

                【课程大纲】

                开篇:工业品区域市场渠道建设策略

                攻略方向:我们为什么需要经销商?厂商合作如何定位?为什么开发的新经销商却没有销量?为什么经销商有销量了却没有了利润?厂家和经销商是什么样的关系?工业品渠道该如何布局和区域规划?

                一、我们为什么需要经销商?

                二、厂商合作的三种形式

                三、厂商合作的三大基础

                四、工业品常见的渠道模式

                1、渠道长度——长短结合

                2、渠道宽度——灵活兼得

                3、渠道广度——多元混合

                五、决定渠道模式的六个因素

                六、工业品更要做好区域市场渠道规划

                1、区域市场SWOT分析

                2、统一思想的渠道战略

                3、区域经理六步市场规划

                七、科学评估渠道建设三原则

                1、经济性原则

                2、控制性原则

                3、适应性原则

                八、经销商开发管理地图路标方向

                    路径一:经销商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛

                    路径二:经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀

                路径三:经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起

                路径四:经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商

                路径五:区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼

                销售案例分享: 某重工的渠道模式及市场策略

                销售案例分享:两个都要做独家代理怎么办?

                销售管理练习:SWOT市场分析及营销策略

                 

                第一讲:经销商开发管理地图第一站——经销商的评估与筛选

                攻略方向:为什么我们开发经销商总不成功?为什么区域经理开发了很多经销商,却成功的很少?时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?经销商的产品多好还是产品相对少的好?选不到有合作意愿的经销商怎么办?

                一、经销商选择常见五大错误

                二、选择经销商要依循的思路

                1、选择经销商就像选员工,要严进宽出

                2、选择经销商时考评要全面

                3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配

                4、合适的才是最好的

                三、选择经销商最重要的三项条件

                四、意向经销商信息收集

                五、经销商的状况调查

                1、四种调查方式

                2、调查内容-经销商基本情况调查

                六、选择经销商的六大标准

                1、六大方面考察经销商

                2、考察经销商的实战动作

                七、经销商选择时的问题破解

                1、时间紧急,没时间慎重选择经销商怎么办?

                    2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办?

                    3、经销商的产品多好还是产品相对少的好?

                    4、选不到有合作意愿的经销商怎么办?

                销售案例讨论:区域经理的徘徊?

                 

                第二讲:经销商开发管理地图第二站——经销商的开发与谈判

                攻略方向:为什么经销商嘴上说的和心里想的不一样?经销商经销产品主要有哪些关心?哪些顾虑?如何与经销商建立信任?如何谈判?我有什么筹码?如何把竞争对手的经销商挖过来?

                一、区域经理市场开发的“常见病“

                二、经销商选择品牌的三个思考核心

                1、产品有没有利润?

                2、厂家有实力提供支持吗?

                3、做这个产品前景如何?

                三、建立与经销商信任从第一次开始

                1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

                2、建立信任创建友好人际关系路线图

                a)    寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

                b)   超级赞美不留痕!煜碌谝慌

                c)    达成共识——先交朋友后做生意

                d)   培养共同爱好——高山流水遇知音

                e)    价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

                3、经销商拜访中容易注意八个问题

                四、经销商谈判致胜策略

                1、三步骤创造谈判双赢

                2、八大力量在经销商谈判中的运用

                3、两个必备的经销商谈判思维

                ① 谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大

                ② 不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件

                五、“常见问题”应对策略

                六、与狮子开大口的经销商谈判策略

                1、增加筹码的五个来源

                2、开局/僵局/结局时的应用策略

                3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

                七、如何策反竞争对手的经销商?

                1、面对成熟市场,如何撕破缺口?